Диалог: техника работы с возражениями

Опубликовано murat в

Диалог: техника работы с возражениями.
Мурат Нурпеисов в своем видеоблоге рассказал, как работать с убеждениями и возражениями.
Бизнес инструктор № 1 в России назвал пять практических шагов работы с убеждениями.
Первый шаг: набраться терпения и выслушать оппонента до конца. Обычно нам не хватает терпения и мы напряжено молчим, ожидая, когда оппонент замолчит, чтобы мы могли высказать свой аргумент. Как правило это приводит к спору. Кто-то говорит быстро, а кто-то медленно. И разницу темпов необходимо учитывать. Например, в аппарате губернатора Тюменской области Мурату Нурпеисову рекомендовали говорить медленно, поскольку такой темп речи считается более весомым у высокопоставленных чиновников и топ-менеджеров компаний.

Второй шаг: дайте “КАК БУДТО” позитивную оценку тому, что сказал собеседник. Мурат Нурпеисов подчеркнул, “как будто”. Дайте позитивную оценку, но не согласитесь. Бизнес инструктор № 1 в России привел слова Уинстона Черчилля: «Если вы хотите, чтобы ваш разговор был закончен, скажите «я согласен». То есть, если вы хотите, чтобы переговоры закончились, согласитесь и не приводите больше аргументов, не обсуждайте вопрос. Используйте фразы «я вас понял», «я вас услышал», «это важно».

Третий шаг: задавайте детализирующие вопросы. Обратите внимание на слова во фразах: все, всегда, никогда. Обычно, именно эти слова указывают на отсутствие доказательств. Но они говорят и об эмоциональности другой стороны. Задаваемые вопросы помогут вам понять не только, о чем говорит другая сторона, но и понять, о чем вы думаете на самом деле. Переговоры ведет тот, кто задает вопросы, а не тот, кто отвечает на них. Если вы хотите быть понятыми, вначале поймите друг друга.

Четвертый шаг: поставить под сомнение все, что было сказано другой стороной. Если проблему перевести на другой уровень, решить ее будет легче. Если вы находитесь внутри проблемы, то вы – часть этой проблемы. Используйте правило геликоптера: поднимайтесь над ситуацией и смотрите, что происходит, чтобы принять правильное решение. Найдите то, что вас объединяет с людьми, а это можно сделать, только поднявшись над проблемой. Пятый шаг: сделайте резюме. Проговорите о чем вы договорились. И если вы увидите в глазах человека согласие, значит вы добились своего результата. Значит убеждения оппонента изменились.

Самое главное: будьте убедительными и заинтересованы. Нужно верить и стремится в лучшее. Если вы будете помнить об этих правилах, делать нужные шаги в переговорах, вы с легкостью будете менять убеждения людей, если они не противоречат базовым ценностям ваших оппонентов. Есть два очень дорогих убеждения для вашего бизнеса. Первое, “клиент думает, как я”. Второе, “товар важнее потребителя”. Об этом речь пойдет в следующем видеоблоге Бизнес инструктора № 1 в России.
Подписывайтесь на видеоканал Мурата Нурпеисова https://www.youtube.com/channel/UCC7QE7bPsBnIoqVJNyuFb1g и узнавайте подробности от бизнес инструктора №1 в России. Мурат Нурпеисов дает задания бизнесменам и менеджерам, выполняя которые, вы сможете добиться успеха. Как работают советы Мурата Нурпеисова можно посмотреть здесь https://www.youtube.com/watch?v=jQngOXR31Fo